A prospecção de clientes é uma das etapas mais desafiadoras para qualquer profissional, e para os planejadores financeiros não é diferente. A busca por novos clientes requer não apenas habilidades técnicas, mas também uma série de competências interpessoais e estratégicas. Neste artigo, vamos explorar os quatro erros mais comuns que os planejadores financeiros cometem ao tentar atrair novos clientes e como evitá-los, trazendo referências de mercado e dados relevantes para aprofundar a discussão.

1. Legitimidade: antes de ser planejador para os outros, seja para você mesmo
Quando contratamos um profissional para nos ajudar em um determinado problema, nos espelhamos em como ele mesmo resolveu este problema. Temos uma expectativa de que o nutricionista tenha uma boa educação alimentar, assim como o Personal trainer tenha uma rotina de exercícios, ou que o psicólogo tenha um razoável equilíbrio emocional!

Da mesma forma, é importante que o planejador financeiro também vivencie aquilo que ele vende, esse é o principio básico da legitimidade. Um estudo da Certified Financial Planner Board of Standards revelou que 85% dos clientes preferem trabalhar com planejadores financeiros que demonstram uma sólida gestão financeira pessoal. Isso não significa que o planejador precisa ser rico, mas sim que ele deve aplicar os mesmos princípios que recomenda aos seus clientes. Ter uma organização financeira pessoal, planos bem estruturados e um patrimônio organizado são aspectos fundamentais. Além disso, é importante mostrar que, apesar dos erros e falhas, você é humano e está constantemente aprendendo e melhorando. Isso cria uma conexão genuína com os clientes, que se sentirão mais confiantes em seguir suas orientações.

2. Medo de vender: não titubeie para cobrar corretamente

Muitos planejadores financeiros enfrentam dificuldades na hora de cobrar um valor justo pelo seu trabalho. O medo de ouvir um “não” pode levar a cobranças muito baixas, o que desvaloriza o serviço oferecido. É crucial entender que o planejamento financeiro não é para todos e que receber negativas faz parte do processo.

Segundo a Financial Planning Association (FPA), 60% dos planejadores financeiros relataram dificuldades em precificar seus serviços de forma adequada. Cobrar um valor justo é essencial para que o cliente valorize o trabalho realizado. Mesmo que você esteja começando, é importante estabelecer um preço que reflita a qualidade e o valor do seu serviço. Claro, isso deve ser feito sem arrogância, mas com a confiança de que o seu trabalho merece ser remunerado adequadamente. Clientes que pagam um valor justo tendem a valorizar mais o serviço e a seguir melhor as recomendações do planejador.

3. O mito das redes sociais: não é apenas nas redes sociais que se conquista clientes

Um dos maiores desafios para planejadores financeiros iniciantes é encontrar leads ou pessoas interessadas em seus serviços. Embora as redes sociais sejam uma ferramenta poderosa, elas não são o único caminho para escalar o negócio. Criar uma estratégia eficaz nas redes sociais pode ser complexo e demorado, exigindo a produção constante de conteúdo, vídeos e textos.

Uma abordagem muitas vezes ignorada é o relacionamento pessoal. Conversar com pessoas próximas e perguntar se conhecem alguém que enfrenta desafios financeiros pode ser uma excelente fonte de leads como por exemplo uma simples pergunta: “Fulano, você conhece alguém que tem uma renda legal, mas vive reclamando que o dinheiro não sobra, ou tem alguma frustração com investimentos, ou algum desafio relacionada as finanças pessoais?” Tenho certeza de que todo mundo conhece alguém assim! Se responder que conhece, pede o contato desta pessoa e faça uma abordagem para apresentar o seu trabalho. Seus amigos podem ser uma ótima fonte de leads.

Participar de grupos de networking e conhecer novas pessoas também são estratégias eficazes. O boca a boca e as recomendações pessoais ainda são formas poderosas de conquistar novos clientes.

4. Se preparar demais pode ser tarde, e se preparar de menos pode ser um risco

Para qualquer atividade, é fundamental ter um preparo adequado, conhecimento e estrutura mínima para entregar resultados satisfatórios aos clientes. Isso inclui ter um método claro, ferramentas de apoio, tecnologia, processos e uma identidade bem definida. Se você começar muito despreparado, pode perder clientes importantes, indicações e principalmente você se frustrar com o desafio. No entanto, é importante não demorar demais para começar.

A experiência prática é mais valiosa do que a teoria. No início, é natural cometer erros, e isso faz parte do processo de aprendizado. A prática é o que realmente proporciona a experiência necessária para melhorar continuamente. Portanto, mesmo que você sinta medo, é importante dar o primeiro passo e começar a atender clientes. A teoria é essencial, mas é a prática que vai aprimorar suas habilidades e permitir que você entregue um serviço cada vez melhor.