Ao iniciar a carreira de planejador financeiro pessoal nos deparamos com diversos questionamentos sobre o modelo de negócio, preço e formato de atendimento ideal. No entanto, a primeira decisão, e que irá mudar todos os demais aspectos, é o modelo de receita: Receita recorrente, com projetos de longo prazo e tempo ilimitado ou Receita pontual baseado em projetos de curto prazo.

Definir sobre o modelo de receita, interfere no seu preço, metodologia, ferramentas e até na sustentabilidade do seu negócio e sua qualidade de vida.

A receita recorrente ganhou atenção dos empreendedores e investidores devido ao seu modelo de negócio mais sustentável e lucrativo. O maior desafio de qualquer comercio ou negócio com vendas pontuais é a falta de previsibilidade e a constante necessidade de gerar novas vendas. Ter uma base de clientes fiel que compra todo mês, com direito a contrato de longo prazo é um ativo muito valioso.

Para analisar as duas formas de trabalho temos que ponderar 3 aspectos: Transformação para o cliente, sustentabilidade do negócio e rentabilidade.

Transformação para o cliente

Sabemos que a principal característica que diferencia um planejador financeiro de todos os demais profissionais do mercado financeiro é a capacidade de gerar transformação. E isso necessariamente perpassa por ajudar seus clientes a criarem hábitos relacionado as suas finanças.

Mudar ou criar um novo hábito não é fácil, mas também não é nada impossível ser realizado. Na década de 60, o médico cirurgião Maxwall Maltz criou uma teoria que é necessário no mínimo 21 dias para criar um novo hábito. Com base em seus pacientes que passaram por amputações, o médico percebeu que, na média, os pacientes levavam 21 dias para o cérebro se acostumar com as novas condições. E na falta de um estudo mais amplo e robusto, este número ganhou bastante notoriedade, sendo utilizados para exercícios físicos, dietas e demais rotinas.

No entanto, uma nova pesquisa realizada em 2009 e publicada no European Journal of Social Psychology, mostrou que leva de 18 a 254 dias para uma pessoa incorporar um novo hábito, sendo na média 66 dias. O prazo é bastante elástico pois depende de muitas outras variáveis como a intensidade, periodicidade e perfil comportamental.

Portanto ao realizar um planejamento financeiro por um prazo pré-definido, você pode conseguir ou não atingir a maturidade suficiente para que haja uma mudança de hábitos do cliente para que de fato aconteça os resultados efetivos. Desta forma torna-se uma corrida contra o tempo tanto para o cliente quanto para o planejador alcançarem os resultados não respeitando passos e entendimentos importantes.

Mesmo que se consiga alcançar alguns objetivos, dificilmente consegue gerar a transformação e hábitos necessários para a manutenção dos resultados ao longo prazo.

Sustentabilidade do negócio

Obviamente, a grande vantagem da receita recorrente é que ela é muito mais previsível do que o faturamento das vendas pontuais ou por tempo limitado.

Enquanto o modelo de negócio tradicional pode se transformar em uma montanha-russa de altas e baixas nas vendas, o modelo recorrente é mais estável e facilita o planejamento. Dessa forma, há muito mais tranquilidade para fazer a projeção de receita para os próximos meses.

Em períodos de instabilidade, seja por razões internas (pessoais) ou de mercado, a receita recorrente é uma forma eficaz de se proteger de quedas bruscas. Nem sempre vamos estar em nossa melhor capacidade ou momento comercial, e clientes de longo prazo ajudam a manter nossa sanidade!

Também vale ser citado como um grande atrativo dos negócios recorrentes o seu alto potencial de crescimento e escalabilidade.

Prova disso é que as empresas com receita recorrente cresceram 6 vezes mais do que as maiores empresas listadas nas bolsas dos EUA nos últimos 9 anos. O dado consta no relatório Subscription Index, publicado em março de 2021 pela Zuora.

Mas o grande questionamento e contraponto é se os clientes permanecem por anos em um trabalho de planejamento financeiro e se é possível entregar valor por tanto tempo. E se você possui esta dúvida, te convido para uma simples reflexão: pense como é a sua vida hoje, seus sonhos de médio e longo prazos, receita, despesas, trabalho e sua maturidade… é a mesma de 1 ano atrás?

E certamente não será a mesma daqui um ano, portanto existem muitos ajustes, ponderações e reflexões sobre o seu planejamento financeiro. Para os seus clientes é a mesma coisa.

A nossa vida não é uma linha reta, sendo necessário constantes ajustes, revisões e ponderações e o planejamento financeiro, deve acompanhar esta evolução.

Com processos, metodologia e tecnologia os clientes percebem valor continuamente,

o planejador consegue crescer de forma exponencial e se planejar melhor financeiramente.

A fidelização de clientes é outro ponto forte das vendas recorrentes. E quem não deseja ter clientes fiéis? Como eles criam uma relação duradoura com o planejador, têm mais chances de se encantar e se tornar verdadeiros promotores do trabalho e indicar novos clientes.

Rentabilidade

O trabalho do planejador financeiro possui 2 fases, a primeira de prospecção de clientes, que envolve a criação de conteúdos, redes sociais, reuniões comerciais, palestras e diversas outras estratégias para vender o processo de planejamento financeiro pessoal. E a segunda fase é a entrega do planejamento financeiro.

Por ser um tipo de serviço que envolve um alto nível de expertise e confiabilidade, a primeira fase é o grande desafio de planejadores iniciantes, uma vez que se deve construir uma reputação, experiência e know-how para gerar maior confiabilidade de potenciais clientes. Por isso, é muito provável que nos primeiros meses ou até mesmo anos, o maior tempo será dedicado a parte comercial, estudos e criação de conteúdos.

Isso tende a se atenuar ao longo do tempo e você deixa de ser um vendedor de planejamento financeiro para se tornar um planejador financeiro, mas claro, isso dependerá muito do seu modelo de receita.

Caso você faça consultorias pontuais e de curto prazo, provavelmente você sempre terá que vender, para ocupar a alta rotatividade de clientes. Com o passar do tempo, isso vai se tornando mais natural, rápido e gerando indicações.

No entanto se você trabalha em um modelo de recorrência, você poderá se dedicar mais tempo ao planejamento financeiro, ao bom atendimento e retenção de clientes.

1 cliente que permanece por 2 anos pagando R$ 300 mensais, equivale a 4 clientes pagando o dobro (R$ 600 mensais), por 3 meses.

Ou seja, o trabalho por tempo limitado, custa o dobro para o cliente e você terá que captar 4x mais do que na receita recorrente.

A não ser que você gosta mais de vender, do que de fazer o planejamento financeiro, não faz menor sentido um planejamento financeiro de curto prazo.